INTERVIEW MIT DER FA. FEYCOLOR IM NOVEMBER 2007

ROLF J. DÜRSCHMIDT
GESCHÄFTSFÜHRER

Bevor wir auf die Projekte zu sprechen kommen, welche die kfu in Ihrem Hause durchführen durfte, würde ich zunächst gerne von Ihnen wissen, welche Anforderungen Sie persönlich an eine Beratung stellen. 

Rolf J. Dürschmidt: Für mich ist es sehr wichtig, dass ein Berater auf unsere Wünsche eingeht. Er soll unsere Schwächen aufdecken und uns Hilfe zur Selbsthilfe geben. Ich erwarte von ihm nicht nur eine kompetente Beratung, sondern auch eine Begleitung bei der Umsetzung, wenn möglich mit praktischen Beispielen. Das Gefühl, gut aufgehoben zu sein, ist meiner Ansicht nach ebenfalls sehr wichtig. Dieses Gefühl muss ein Berater nicht nur mir, sondern auch meinen Mitarbeitern vermitteln. Außerdem sollte ein Berater in der Lage sein, unseren persönlichen Horizont zu erweitern.

Hatten Sie vor der Entscheidung für die kfu auch Angebote anderer Berater? Welche Gründe sprachen für die Auswahl der kfu-Berater?

Rolf J. Dürschmidt: Nein, es gab keine weiteren Angebote. Ich bin einer Empfehlung von Herrn Krottenthaler gefolgt. Bevor er zu Feycolor kam, war Herr Krottenthaler bei BASF Coatings beschäftigt. Er schwärmte von den Schulungen, welche die kfu dort durchgeführt hatte. Ich kontaktierte die kfu, da ich eine Mitarbeiterschulung im Vertrieb durchführen lassen wollte. Anstatt einer Mitarbeiterschulung wurde dann aber Strategie gemacht.

Strategie?

Bereits im 1. Vorgespräch mit der kfu haben wir erkannt, dass die Mitarbeiterschulung ein sinnvolles Projekt ist, jedoch nicht in einer Phase, in der sich das Unternehmen in einem Umbruch befindet. Zuerst mussten unbedingt die strategischen Hausaufgaben gemacht werden.

In wie fern befand sich das Unternehmen in einem Umbruch?

Aus strategischen Gründen des Konzerns hatten wir im Vorjahr fast 30% des Umsatzes abgegeben. Betroffen waren Geschäftsfelder, die wir aufgrund bestimmter Traditionen bedient hatten, die aber im Grunde genommen nicht zu uns passten. Nun steht der nächste Schritt zur Verschlankung an: wir werden einige Geschäftsfelder intensiver ausbauen und andere Geschäftsfelder sogar gezielt abbauen.

Ist dies bereits das Ergebnis der kfu-Beratung?

Rolf J. Dürschmidt: Nein, die Verschlankung war schon vorher geplant. Im November 2006, als die kfu-Beratung begann, standen wir sozusagen an einer entscheidenden Kreuzung, hatten noch nicht den falschen Weg genommen. Fehler, die wir mit Sicherheit gemacht hätten, konnten dank der kfu vermieden werden. Durch die kfu haben wir unsere ursprünglichen strategischen Gedanken komplett verworfen und einen völlig anderen Ansatzpunkt gewählt, nämlich nicht von der Produkt-, sondern von der Marktseite her die Überlegungen anzustellen. Ich möchte an dieser Stelle Herrn Friedmann zitieren:

"Wir sollten nicht einen Köder haben und uns fragen,
welche Fische diesen Köder wohl mögen.
Wir sollten vielmehr dem Fisch den Köder anbieten, den er fressen will."

Ich hatte Sie nach den Anforderungen, die Sie persönlich an eine Beratung stellen, gefragt. Sind Ihre Anforderungen hinsichtlich der Kompetenz erfüllt worden?

Rolf J. Dürschmidt: Ja, und ich stehe voll und ganz hinter meiner Entscheidung für die kfu. Die Chemie hat sofort gestimmt, und gleich beim 1. Gespräch mit Herrn Friedmann wurde deutlich, dass ich keinem Theoretiker gegenübersitze, sondern dass er aus der Praxis spricht.

Meinen Konzernchef habe ich mittels einer Präsentation über die mit der kfu erarbeitete Strategie informiert. Diese Präsentation ist im Konzern wirklich sehr gut angekommen, vor allem aufgrund des Ansatzes von der Marktseite und der Marktattraktivität her. Wir sind sehr technisch orientierte Betriebe, und dieser "Fisch, der den richtigen Köder braucht" ist bei uns der genau treffende Satz gewesen.

Wir befinden uns nun mitten in der Umsetzungsphase der Strategie, hinken jedoch etwas hinter dem geplanten Zeitplan hinterher. Dies hat aber einen guten Grund: in einem unserer strategischen Geschäftsfelder bietet sich uns nämlich eine einmalige Chance, die wir nicht verpassen dürfen. Wir sind zwar bei der Strategieumsetzung nicht ganz im Zeitplan, dafür wachsen wir beim Umsatz stärker als geplant, und dies sogar, obwohl wir bestimmte Kundenanfragen nicht annehmen, sondern - aufgrund der mit der kfu definierten Strategie - ablehnen.

Wie liefen die Geschäftsfelder-Bildung, -Analysen und -Strategien ab? Wie wurde vorgegangen?

Rolf J. Dürschmidt: Das Team bestand aus 10 bis 12 Personen, hauptsächlich aus Teilen der Vertriebsmannschaften der Industrielack-Betriebe des Konzerns. In die erste Sitzung mit der kfu sind wir quasi unvorbereitet hineingegangen und haben die Größe der Märkte durch Schätzen bestimmt. Ich möchte an dieser Stelle erneut Herrn Friedmann zitieren: "Lieber grob richtig als detailliert falsch." In einem ruhigen Moment habe ich mir etwas später die Zeit genommen, die Größe der Märkte rechnerisch zu ermitteln. Unsere Trefferquote "aus dem Bauch heraus" lag bei ca. 90 Prozent! Das ist beachtlich und verdeutlicht, wie gut unsere Vertriebsleute ihren Markt kennen.

Die Vorgehensweise der kfu-Berater war denkbar einfach: Zunächst wurden Überlegungen angestellt, in welchen Märkten wir aktiv sind, welche Position und welche Entwicklungsmöglichkeiten wir in dem jeweiligen Markt haben und wie unsere Wettbewerbssituation ausschaut. Die Ergebnisse dieser Überlegungen wurden in eine Matrix "Marktattraktivität - eigene Position" übertragen. Und diese Matrix war schließlich das Auswertungskriterium, um zu definieren, in welchen Märkten wir in Zukunft wie stark wachsen wollen.

Es ist eine simple Technik, die für mich als Geschäftsführer einen schönen Nebeneffekt hat: die Ergebnisse sind einfach und plausibel zu vermitteln. Die zuvor im Team klar definierten Ziele waren mit Hilfe der kfu-Dokumentation problemlos an die gesamte Mannschaft kommunizierbar. Und eine gute Kommunikation wirkt sich positiv auf die Stimmung im Unternehmen aus. Zusammen mit der kfu haben wir uns einen Gipfel des Himalaja als Endziel gesteckt, doch bis dahin gibt es mehrere, erreichbare Zwischenstationen. Das motiviert! Dank der plausiblen kfu-Dokumentation können übrigens sogar Zauderer überzeugt und begeistert werden.

Konnten Sie nach der Marktbearbeitung positive Auswirkungen feststellen?

Rolf J. Dürschmidt: Gemeinsam mit der kfu haben wir eine derart positive Wachstumsprognose erarbeitet, dass wir diese mehrmals hinterfragt haben. Anfangs hatten wir Zweifel, ob wir die Prognose nicht besser etwas herunterschrauben sollten - denn schließlich wird man an ihr gemessen. Wir haben uns dann aber entschlossen, genau diese Prognose auch zu kommunizieren! Und im Moment sieht es so aus, dass wir uns weniger Sorgen machen müssen, die prognostizierten neuen Umsätze zu generieren. Aufgrund der positiven Umsatzentwicklung müssen wir uns vielmehr Gedanken machen, ob wir das Personal entsprechend aufgestockt bekommen und ob die neuen Maschinen rechtzeitig eintreffen.

Bei allen sich uns bietenden Chancen stellen wir uns die Frage, ob sie in unsere definierte Strategie passen. Als Antwort erhalten wir mittlerweile immer öfter auch ein Nein. Dann sind wir konsequent und lehnen diesen unnötigen Ballast ab. Auch wenn sich dadurch ggf. der Erfolg etwas später einstellen sollte. Er kommt dann umso intensiver. In der Vergangenheit haben wir strategische Entscheidungen oft aus dem Bauch heraus getroffen. Es ist aber ein Unterschied, ob ich etwas gefühlsmäßig richtig mache oder – dank der kfu-Zahlen und Auswertungen als Basis habe. Dieses "dokumentierte Sich-Gedanken-Machen" ist sehr viel wert, wenn man neue Wege gehen will und Entscheidungen treffen muss.

Ich gehe davon aus, dass wir in ca. 3 Jahren sagen können, dass wir mit der Strategie, die wir mit der kfu erarbeitet haben, einen Meilenstein in unserer Unternehmensgeschichte setzen konnten.

Wie sehen Sie den Aufwand Ihres Unternehmens in den Projekten? Ist er gerechtfertigt?

Rolf J. Dürschmidt: Ja, ist er. Bisher haben wir von unserer Seite 11 Tage mit bis zu 12 Mitarbeitern investiert. Dies tut man nicht, wenn man sich nicht auch etwas davon erwartet! Die Summe, die wir insgesamt investieren, liegt eigentlich über dem Limit, das ich ausgeben darf. Doch Herr Friedmann hat die Vorgehensweise der kfu meinem Chef, Herrn Lozser, derart überzeugend dargestellt, dass ich das OK bekommen habe, mit der kfu zu starten.

Wie vielen mittelständischen Unternehmen fehlt es leider auch uns an personellen Ressourcen für die Umsetzung der Strategie gemäß festgelegten Zeitplans. Aufgrund der Marktsituation bleiben uns quasi keine Verschnaufpausen. Doch ich sage: lieber langsam und gut als schnell und schlecht.

Gibt es noch weitere Projekte mit der kfu?

Rolf J. Dürschmidt: Ja, auf dem Gebiet „konzernweiter strategischer Einkauf“ gibt es Handlungsbedarf. Die kfu wurde von meinem Chef, Herrn Lozser, bereits mit diesem Projekt beauftragt.

Meine persönliche Erfahrung hat gezeigt, dass man stark eingebunden ist in das operative Tagesgeschäft. Ich möchte, dass die kfu uns bei unserer Strategie auch weiterhin begleitet. Aufgrund der besonderen Dynamik unseres Marktes denke ich an zwei Strategiesitzungen pro Jahr. Ein exzellenter Berater wie Herr Friedmann gibt einem Unternehmen ganz besondere Impulse. Berater sind für mich auch Brückenbauer und Vermittler zwischen den Fronten. Werden bestimmte Themen von einer externen Person beleuchtet, so erzielt man ein viel besseres Ergebnis.

Aufgrund der Konzernzugehörigkeit werden wir immer mit mehreren Beratungsfirmen zusammenarbeiten. Derzeit haben wir beispielsweise das Projekt „Teambuilding im Personalbereich“. Wir haben uns hier ganz bewusst gegen die kfu entschieden und eine Beraterin beauftragt, die bei den Damen beider Unternehmensstandorte akzeptiert wird. In diesem Fall ist die Ebene Frau – Frau besser als es die Ebene Mann – Frau gewesen wäre.

Was sind aus Ihrer Sicht die besonderen Stärken der kfu-Berater?

Rolf J. Dürschmidt: Herrn Friedmanns besondere Stärke sehe ich im Bereich Marktstrategie. Geschätzt wurde seine Kompetenz nicht nur von mir, sondern auch von meinen Mitarbeitern.

Die Chemie zwischen Herrn Friedmann und mir hat von Anfang an gestimmt. Erwähnen möchte ich an dieser Stelle die zahlreichen Themengespräche am Rande, z.B. beim Abendessen nach einem langen Sitzungstag. Man unterhält sich „über Gott und die Welt“, erweitert seinen Horizont durch die anregenden Gespräche, und es ergibt sich die eine oder andere gute Idee.

Ich sehe die kfu als Wegweiser am Rand der Straße. Ich habe ein Ziel, eine Vision, und die kfu zeigt mir neue Wege, um dorthin zu gelangen. Die kfu ist eine Motivationskraft, nicht nur für mich, sondern auch für meine Führungskräfte und das gesamte Team.

Mein Job macht mir sehr viel Spaß, und die kfu hat dazu beigetragen, dass er mir nun noch mehr Spaß macht.

Vielen Dank, dass Sie sich die Zeit für das Interview genommen haben.

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