INTERVIEW MIT DER FREUDENBERG SIMRIT GMBH & CO. KG AM 05. MAI 2008

RALF SCHMID
REGIONAL DIRECTOR FOR EUROPE

Zunächst würde ich gerne von Ihnen wissen, welche Anforderungen Sie persönlich an eine Beratung stellen.

Ralf Schmid: Ein Berater muss absolut zuverlässig sein, Top-Qualität bieten und mir ein Feedback hinsichtlich meines Führungsverhaltens, zu den anvisierten Zielen und gewählten Strategien geben können. Ich sehe den Berater als Mittler zwischen Management und Mitarbeitern - mit dem Ziel, dass alle Beteiligten zum Wohle des Unternehmens am selben Strang ziehen. Insbesondere bei Verkaufsschulungen muss ein Berater außerdem ein hervorragender Motivator sein.

Welches Veränderungsprojekt stand damals in Ihrem Unternehmen an? Wie sind die kfu-Berater vorgegangen?

Ralf Schmid: Bei Freudenberg Simrit ging es nicht um ein Veränderungsprojekt. Ich hatte vielmehr den Bedarf an professionellen Verkaufsschulungen erkannt, die uns helfen sollten, die Zusammenarbeit mit unseren Kunden weiter zu verbessern.

Die kfu hat einen außergewöhnlichen Weg gewählt. Und zwar nahm Herr Friedmann an einer Außendienstmitarbeiter-Tagung teil. Drei Stunden hatte er für die Präsentation der kfu-Vorgehensweise und die Workshops zur Verfügung. Im Anschluss habe ich gefragt, welche 8 Personen Interesse hätten, an einem Verkaufsseminar teilzunehmen, um die kfu-Methode zu testen. Alle 35 Außendienstler wollten unbedingt teilnehmen! Meiner Meinung nach hätte es gar nicht besser kommen können! Es geht schließlich um gelebte Veränderungen.

Herr Friedmann hat die drei Stunden wirklich exzellent genutzt, und meine Mitarbeiter konnten klar erkennen, dass sie ihre Einstellung verändern müssen und dass sie mit und von den kfu-Beratern viel lernen können. Ich musste gar keine Überzeugungsarbeit mehr leisten. Die direkte Einsicht, dass uns effektive Seminare weiterbringen, ist sehr wichtig gewesen für den anschließenden Erfolg.

Welche Auswirkungen konnten Sie nach der kfu-Beratung feststellen?

Ralf Schmid: Es gab deutlich positive Auswirkungen: beachtliche Motivationssteigerung, gestärktes Selbstbewusstsein, intensivere Vorbereitung auf Verkaufsverhandlungen, bessere Ergebnisse, ....

Kurz gesagt: die kfu-Schulungen bringen einen wirklich hohen „Return on Investment“!

Was sind aus Ihrer Sicht die besonderen Stärken der kfu-Berater?

Ralf Schmid: Die kfu-Berater ziehen nicht irgendein 0815-Verkaufstraining durch. Außerdem gehen sie auf die Bedürfnisse und Empfindungen der Schulungsteilnehmer ein, geben ihnen Feedback. Das ist sehr wichtig, wenn man Veränderungsmanagement zum Ziel hat.

Was die besonderen Stärken der kfu-Berater betrifft, so habe ich persönlich bisher Herrn Dr. Knips und Herrn Friedmann kennen gelernt. Beide sind Individuen mit jeweils eigenen Beraterstärken. Peter Friedmann war die absolut richtige Wahl für die Verkaufsschulungen, denn er gilt in unserem Konzern als anerkannter Fachmann und Profi auf dem Gebiet. Als Ingenieur und ehemaliger Einkaufsleiter im Bereich von Dichtungen kennt er unsere Produkte genau und verfügt über das notwendige Hintergrundwissen. Herr Friedmann war für uns somit der optimale Mann, und von Anfang an wurde ihm eine hohe Grundakzeptanz entgegengebracht. Ingenieure lassen sich nämlich nicht gerne von Psychologen oder Juristen trainieren! In unserem Fall können wir einstimmig sagen: es kann keiner so gut schulen wie Peter Friedmann!

Gibt es auch Kritik von Ihrer Seite? Manchmal merkt man ja erst im Nachhinein, dass etwas hätte besser bzw. anders gemacht werden sollen.

Ralf Schmid: Bisher gibt es überhaupt keine Kritik von meiner Seite. Vielleicht nur eine Anmerkung: die Vorbereitung der Schulungen ist ziemlich aufwändig. Um die Argumente für die Kunden-Nutzen-Argumentation zu sammeln, mussten wir im Vorfeld der Schulungen Workshops mit ausgewählten Fachkräften durchführen. Das ist recht zeitintensiv, aber es lohnt sich!

Abschließend noch ein Blick in die Zukunft: stehen noch weitere Projekte mit der kfu an?

Ralf Schmid: Ja, ganz bestimmt! Die Vertriebsleute fragen schon ungeduldig, wann denn das nächste Seminar mit der kfu stattfinden wird. SIMRIT wird die Zusammenarbeit mit der kfu weiter ausbauen und künftig nicht nur deutsche, sondern auch Mitarbeiter aus ganz Europa schulen lassen, um das kfu-Konzept auf breiter Ebene auszurollen.

Vielen Dank, dass Sie sich die Zeit für das Interview genommen haben.

zurück...

DOWNLOADS